PAS-Formel (Problem–Agitate–Solve) für Werbebriefe erklärt
PAS steht für Problem, Agitate, Solve: Zuerst wird ein konkretes Problem des Empfängers benannt, dann emotional zugespitzt (Agitate), bevor die eigene Lösung präsentiert wird (Solve). Die Formel eignet sich besonders, wenn ein Zielunternehmen ein erkennbares, aktuelles Problem hat.
Drei Schritte, eine klare Reihenfolge
Problem: Ein konkretes, für den Empfänger nachvollziehbares Problem wird direkt benannt — idealerweise aus der Recherche abgeleitet, nicht generisch formuliert. Agitate: Die Konsequenzen des unveränderten Zustands werden kurz zugespitzt, ohne zu übertreiben. Solve: Die eigene Lösung erscheint als logische Antwort auf genau dieses Problem.
Ein Aufbau in der Praxis
Problem: „Seit drei Wochen suchen Sie einen Bauleiter Hochbau.“ Agitate: „In dieser Zeit läuft die Terminvergabe bei Betrieben Ihrer Größe oft noch über Anrufbeantworter und Rückruflisten — jede unbesetzte Woche kostet Kapazität, die eigentlich verplant werden könnte.“ Solve: „Mit einer digitalen Terminbuchung ließe sich diese Lücke überbrücken, bis die Stelle besetzt ist.“
Wo Zuspitzung in Übertreibung kippt
Der Agitate-Schritt ist der heikelste Teil der Formel: zu vorsichtig formuliert, entsteht keine Dringlichkeit; zu drastisch, wirkt der Brief manipulativ und unseriös. Im B2B-Kontext funktioniert eine sachliche, faktenbasierte Zuspitzung deutlich besser als übertriebene Dramatik.
Häufige Fragen
PAS eignet sich besonders, wenn aus der Recherche ein konkretes, erkennbares Problem hervorgeht — etwa eine unbesetzte Stelle. Ohne ein klares Problem wirkt die Formel dagegen konstruiert.
Grundsätzlich ja, die Formel funktioniert branchenübergreifend, solange ein echtes, nicht erfundenes Problem als Ausgangspunkt dient.