AIDA-Formel im B2B-Anschreiben: Aufbau und Beispiel
AIDA gliedert ein Anschreiben in vier Phasen: Attention (Aufmerksamkeit wecken), Interest (Interesse aufbauen), Desire (Wunsch nach der Lösung erzeugen) und Action (konkreter Handlungsaufruf). Die Formel eignet sich besonders für kurze, klar strukturierte B2B-Anschreiben mit einem einzelnen, eindeutigen Angebot.
Die vier Phasen im Detail
Attention: Die ersten ein bis zwei Sätze müssen Aufmerksamkeit erzeugen, meist über einen konkreten, unternehmensspezifischen Aufhänger. Interest: Der folgende Abschnitt macht klar, warum dieser Aufhänger für den Empfänger relevant ist. Desire: Hier wird der Nutzen der eigenen Lösung konkret und erstrebenswert — nicht die Merkmale, sondern der tatsächliche Vorteil. Action: Ein einzelner, klarer nächster Schritt schließt den Brief ab.
Ein Aufbau in der Praxis
Attention: „Dass Sie mit dem neuen Online-Shop auch den österreichischen Markt beliefern, war der Fachpresse zu entnehmen.“ Interest: „Ein zusätzlicher Absatzmarkt bringt meist auch zusätzliche Rückfragen zu Versandzeiten und Zoll mit sich.“ Desire: „Andere Händler konnten mit einer klareren Versandkommunikation die Abbruchquote im Checkout spürbar senken.“ Action: „Scannen Sie den QR-Code für ein kurzes, persönliches Video dazu.“
Wo AIDA an Grenzen stößt
Gut geeignet ist AIDA für Angebote mit kurzem Entscheidungsweg und einem klar abgrenzbaren Nutzenversprechen. Bei sehr komplexen, erklärungsbedürftigen B2B-Lösungen mit mehreren Entscheidern im Prozess reicht die Formel oft nicht aus — hier liefern Frameworks wie TAPSA oder BAB mehr Raum für Kontext und Beweisführung.
Häufige Fragen
Nein, die Grundstruktur — Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Handlung — ist seit über hundert Jahren wirksam, weil sie einem natürlichen Entscheidungsprozess folgt. Sie muss nur mit aktuellem, relevantem Inhalt gefüllt werden.
Ja, ein recherchierter Aufhänger passt ideal in die Attention-Phase und macht den Einstieg deutlich stärker als eine generische Eröffnung.